振樺 要做「賓士級」的POS
電子業新藍海
從看別人臉色做代工，到走上品牌之路，振樺如何以「置之死地而後生」的策略，突破IBM等大廠的壟斷，打入全球最大POS市場，成為美國前三大通路商合作對象？
文／黃亦筠
時光倒回十年前。
振樺電子總經理陳茂強，飛往美國拜訪大客戶。卻沒想到等著他的，竟是一場屈辱與打擊。
在客戶廠裡，陳茂強驚見，自家代工的銷售點資訊管理系統（POS，Point of Sale System），機台上貼著「made in Taiwan」的黃色小標籤，不知何時被換上「Product by USA」的白色長標籤。「你產品做得不錯，但貼made in Taiwan會賣不好，」客戶不客氣地反駁陳茂強的質疑。
回程的飛機上，陳茂強鬱卒到睡不著。一回到台灣，嚥不下一口氣的他，便直接把made in Taiwan刻在做機台的模具上，防堵客戶偷換產地標籤。這舉動激怒客戶，訂單全砍，重創振樺營收四○％，還因合約導致振樺三年內，無法將同款產品賣入美國市場。
「就像離婚夫妻，和前夫生的孩子歸他（客戶），我只好重新生產品，坦白說很慘，但我沒有辦法妥協，代工就是別人賞飯給你吃，看別人臉色，No……，」坐在台北五股工業區的廠內說當年，陳茂強的執著和倔強直接寫在臉上。
年前，《精實之旅》的作者羅根霍佛（Stefan Roggenhofer）在一場座談上指出，企業轉型成功最重要的是領導者的態度，「領導者ready，其他就ready。」陳茂強當年的無法妥協，讓振樺置之死地而後生，義無反顧地走上品牌之路。
自有品牌打入美國市場
一九八四年以個人電腦買賣創業，六年後轉做POS代工的振樺，如今以自有品牌「Posiflex」打入被IBM、NCR等國際大廠寡佔的全球最大POS市場美國，終端客戶包括環球影城、美國最大養護資訊系統供應商Resource System、美國最大高爾夫球俱樂部Club Corp，國內包括SOGO百貨、OK便利商店、85度C、摩斯漢堡等。去年，振樺更率先成功將POS系統運用到選舉註冊機，打進曾在兩千年美國大選計票出現爭議的佛羅里達州，而引起注目。
振樺的營收從二○○二年的四億六千萬，成長到二○○六年的十七．二三億，EPS從二．三元成長到二○○五年的九．四元，更因打品牌，三年來的毛利率始終在三五％以上。
元大京華證券分析師曾可加分析，POS屬於工業電腦的一環，客製化少量多樣的設計型態，讓向來掌握成本優勢的台灣廠商有切入機會。這幾年隨著百貨零售等服務業發達，交易多元化，銷售點管理需求出現，應用領域愈來愈廣，加上動輒二、三○％的高毛利率，成為電子業新藍海。「但振樺就像華碩，不只有品牌，連關鍵零件的核心技術都自有，」曾可加說。
從POS板卡（相當於電腦的主機板）、觸控晶片等關鍵零組件，陳茂強堅持in-house自己做，整台POS的自製率將近一○○％，同業沒有人比得上。
成大機械系畢業的陳茂強，原本在製造德國賓士車的汽車音響公司當廠長。一九八四年出來創業做個人電腦，不料才做五年，個人電腦就陷入削價競爭，利潤每個月降三○％，到論斤賣的地步，當時適逢傳統收銀機到了汰舊換新的時代，包括IBM等大廠先後投入PC-based的POS系統，有電腦底子的陳茂強在客戶的建議下，轉進POS系統，從錢箱、刷卡器、鍵盤等周邊切入。
曾在德商待過的陳茂強，在德國受訓半年的期間，看到中古賓士車因為品質耐久安全，竟然可以賣到和新車的價格一樣，「這是一九七○年代的經驗，但對我的思維影響很大，」雖然剛切入POS領域，但機械工程背景、德國經驗的洗禮，讓陳茂強對產品的設計、結構要求嚴謹，「我要做POS中的Mercedes（賓士），」陳茂強期許。
剛開始振樺沒知名度，從代工著手，九六年又遇上陳茂強創業來最大陣痛，產品被美國客戶封殺。好強的陳茂強卻將阻力化成另一股前進的力量，隔年，在IBM推出PC-based的POS系統後一個半月，振樺率先推出國產第一代一體式POS系統。
POS的硬體門檻並不高，難度在於整合與設計，牽涉到機構及軟硬體相容狀況。但這對從基本線路圖、韌體、板卡等核心技術都一手掌握的振樺特別吃香，曾有客戶發生硬體和軟體不合，陳茂強立刻派工程師免費修改軟體迅速解決問題。「品質是設計出來的，不是製造管理出來的，」陳茂強說。
從原料進貨開始，陳茂強要求採購和生管一起稽核，研發部門進度落後，嚴格不假辭色的陳茂強親自留下來盯場，挑燈夜戰也要解決問題，「總經理寧可前端設計就做好，不要事後才檢討，」協理呂恆曉說。
這點工程師的龜毛，讓振樺的產品在一九九七年獲得日商日立的注意。日本人對品質的要求是有過之而無不及，特別是壽命五到七年的POS系統，每天面對使用者各式使用習慣，最重視耐操程度，機器穩定度是大關鍵。
日立要求陳茂強模擬各種使用環境做測試，「品質是基本，日本人看的是五年後機器的狀態，」陳茂強藉日本人練兵，練強產品的等級。
「防黑猩猩標準」堅持品質
在振樺內部流傳一套「防黑猩猩標準」。陳茂強解釋，這種耐久度的測試就像貨品面對孔武有力黑猩猩扛東西的非理性力量，「機器要經得起別人不理性操作，才能說自己像Mercedes一樣耐久。」
三年多前，美國環球影城找上振樺。剛開始只有六百台的訂單，但是資金雄厚，向來只用一級品的環球影城，捨棄IBM等國際大廠找上振華的實績，成為振樺在美國市場的利器，陸續獲得包括美國前兩大通路Scan Source和Blue Star的青睞。去年，振樺花了半年設計出的選舉註冊機，整合包括電子簽章等特殊功能，通過認證打進佛羅里達、北卡兩州，「佛州曾出過問題，通過他的認證，其他州就容易了，」陳茂強看好二○○八年美國總統大選的商機。「振樺在美洲市場很出色，」去年也在美國設立分公司的POS大廠伍豐電子董事長特助蕭立君表示。
在振樺廠裡，NCR百年古董收銀機，就放在振樺最新推出的無風扇POS機台旁，是陳茂強花五千歐元從歐洲買回來的，精良的結構讓學機械的他愛不釋手，直說好機器就是可以這麼耐久。
事實上，品牌加上高自製率維持的品質雖然享有高毛利，但一手包的做法也讓振樺的成本遠比同業高，「我有我的罩門，所以如何在高自製率的狀況下，維持價格競爭力，是我的挑戰，」陳茂強坦承。
但他顯然願意繼續背這個「原罪」。「我不太能妥協，我們工程師在電腦世界不是一就是零，哪有○．五的？」這時，陳茂強又不像生意人了，彷彿回到十年前奮力撐過屈辱與打擊的那個硬頸工程師。 |
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