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四招打進 中國內需市場

十三億人口的內需市場，像是台商的新金礦，卻不是人人都挖得到。掌握四大要訣，讓你成功賺到這塊大市場。

【文／江逸之】

面對十三億人口的中國內需市場，過去台商只能賺開工廠的辛苦錢，現在要學習賺中國市場的內銷財。

琉璃奧圖碼科技亞太區總經理郭特利指出，台商要經營大陸市場，都會碰到「僅用有限的資源，卻要去打一個無限大的市場」的困境。因此，資源運用的效率，便成為是否能夠打進內需市場的關鍵。

第一招：因地制宜，精準行銷

在產品面，台商必須要因地制宜，依據各地的特殊環境與需求，快速更改產品設計。

例如，新款投影機都不需要濾網。但在中國西北部沙塵暴肆虐，投影機內部堆積了厚厚一層黃土，一打開都是蚊蟲屍體與灰塵，使用不到半年就故障。台灣前兩大投影機製造商琉璃奧圖碼加強售後服務，定期派人去維修清理。

而且，許多產品在中國也會產生一些特殊的應用。例如，大陸政府為推動文化下鄉，每個月都會有廣電局播放大隊，用摩托車載來整組的投影機與ＤＶＤ，到各鄉村巡迴放電影。

為了滿足大陸流動電影院的使用環境需求，「奧圖碼設計出一款防蟲、防塵的投影機，」郭特利強調因地制宜的新產品。

第二招：用當地人打天下

富蘭德林事業群總經理劉芳榮觀察，台商很容易陷入迷思，想要直接把台灣的經營模式，移植到大陸市場，「用大台灣小大陸的思維來看中國市場，必死無疑。」因此，他認為在中國決勝負的關鍵，在於你用了多少大陸人才。

第三招：速度戰，建置即時戰報系統

大陸市場大，通路架構更加複雜，必須打通最前線銷售、庫存，與總部決策之間的中樞神經。

去年，明基中國營銷總部總經理洪漢青接手大陸業務後，馬上在全國分公司建立起即時銷售戰報系統，降低第一線的業務人員進銷存管理的數字誤差值。「以前，明基都只能每週結算銷售與庫存量，公司總是在解決一週之前的問題，根本趕不上市場變化。」

現在，經銷商下午六點打烊後，洪漢青晚上十點就可以看到七成明基產品全中國當天的銷售數據，且在當晚十二點前回信給各區主管，下達最新的作戰指令。

「經常凌晨一點多，還會收到總經理來信，告訴我哪些產品要加強銷售，」明基西北分公司經理張棟指出。

洪漢青還開設了總經理信箱，直接與代理商溝通。一次，齊齊哈爾的代理商拿到了三十台投影機標案，但明基員工卻告知缺貨，不能及時出貨。

這位代理商立即寫信抱怨這件事，洪漢青看到這封信，馬上連夜從全國調貨。隔天八點多，用空運寄給代理商。

第四招：精耕服務，擴大競爭力

經營大陸市場，絕對不能好大喜功。「服務品質是台商最有機會贏過陸商的競爭力，」寶來證券副總裁黃齊元指出。因為，比規模，台商比不過大陸與歐美業者，必須要比巧。

台灣最大的辦公室自動化廠商震旦，從六年前開始在大陸執行轄區精耕的經營策略。

○三年，震旦逐步在中國沿海的六省三市，展開直銷業務，從河北到廣東，建立起二六四家分公司，就近提供服務。

「辦公室自動化客戶最在乎的就是服務品質，試想辦公室影印機故障，所有人都希望維修人員能立刻到現場，」上海震旦辦公室自動化銷售總經理羅萬仁強調。震旦希望把服務做到最細緻，未來三年要在原先六省三市區域，增加到一千家分公司，所有客戶都可以在半小時之內獲得維修服務。

去年十一月，震旦的商品、服務和維修都獲美國J.D. Power中國複印機終端客戶市場調查第一名，打敗了日本京瓷。

「我們不見得會是最大的業者，但一定要是服務做最好的，」羅萬仁點出了台商未來的經營方向。